小品類大生意，哪怕是賣一雙不起眼的襪子。
濟南藏著一個賣襪子的零售品牌。不僅在全國200多個城市開出600來家店，還進駐了萬象城、恒隆這樣的高端Shopping Mall。
據稱，一個60㎡左右的襪子店，一年能賣350萬。這個零售黑馬就是阪織屋Bandgewoo。2024年，它家一款絹絲襪子，就賣出了300多萬雙。而從門店采購端計算，該品牌一年出貨額超過6億。
5年開出600家店
阪織屋，原本的主陣地在日本大阪，主要做親體織物貿易，比如襪子、家居服、內衣。2012年，創始人朱彬發現國內市場的空白，於是回國到青島百麗廣場開出第一家店。阪織屋初期在ShoppingMall並沒有多少競爭對手。次年，它家一個30㎡的店，一年就賣了180萬。簡單一算，坪效6萬。根據申萬宏源統計，服裝行業平均年坪效在2萬元以內，最高的優衣庫也就4.5萬元。亮眼的表現，吸引了當時國內最大的商業地產公司——萬達集團。
當年，第三代萬達廣場（城市綜合體）全面成熟，形成“主力店+次主力店+步行街”的黃金組合。期間，萬達全國範圍內瘋狂拿地建購物中心，尤其在二三線城市。對接上萬達後，阪織屋踏進了擴張的快車道。到2014年底，品牌門店總數就突破了120家，其中絕大多數都是直營的萬達店。但直營存在一個不可避免的問題，隨著品牌版圖的擴張，隨之而來的是管理效率的降低。萬達可以自持物業實現“每10天開一座廣場”的商業奇跡，但包括阪織屋在內的其他入駐品牌難以跟上。
阪織屋常務副總王波
這個時候，王波提出了聯營模式。此前，王波參加了一次化妝品展會，接觸到全國半數以上的香水集合店投資者。交流下來，他們認為香水和襪子屬性相似，香水之於大妝，正如襪子之於大服飾，兩個品類都是大市場里的超級細分。
大部分香水品牌以聯營實現規模擴張。即當地合夥人開發市場，向品牌交押金拿貨。相較於直營，品牌固定資產投入小；相較於加盟，合作夥伴前期資金壓力小。巧合的是，阪織屋的日本同行tutuanna，在進入中國市場時也采用了這種模式。2015年開始，阪織屋便開始大推聯營，兼做直營和加盟。輕資產上路，這個品牌不到2年就開到了全國200多個城市，門店超過600家。
造襪子幹出10多項專利
在阪織屋快速拓店期間，市面上其實不斷湧現出同類門店。日本品牌tutuanna、TKF Spasso，法國品牌bodying等，也都來到中國市場。在如此的市場格局下，為什麽阪織屋依舊能夠快速吸引聯營商或加盟商？
阪織屋西南地區一位合作夥伴提到，利益是一切的根本，賺錢才是硬道理。對此，王波也曾提到，在合肥萬達同樣一個30㎡的店，別人一年最多賣120萬，但阪織屋長期超過180萬。為什麽阪織屋能賣得好？消費者拿人民幣投票的，一定是足夠好的產品。
自阪織屋誕生之日起，創始人朱彬的身影，便始終紮根在產品研發與設計的核心陣地。他常帶著團隊反覆測試面料的親膚度——從新疆長絨棉的篩選，到抗菌纖維的配比，甚至是彈性織線的回彈次數，都要經過上百次實驗。很多人不知道，阪織屋其實是行業內第一個實現100%全棉襪量產的品牌。
由於傳統全棉襪因棉紗缺乏彈性，需添加尼龍等化纖成分增強韌性，導致含棉量普遍不超過75%。然而，化纖成分在遇到人體皮膚出汗時不透氣，就容易產生異味。
為此，阪織屋耗時3年研發，采用全新織造科技、采用100%棉材質織造獨家專利材質肌棉，成為了第一款真正意義上的100%全棉襪。肌棉中不含化纖成分，同時具有透氣又親膚的特性，長久穿著不易產生異味。此外，阪織屋還針對各種痛點場景，在襪子上進行工藝和技術的創新。比如，襪子的襪尖縫合處必須采用“手工對目工藝”，避免行走時的摩擦不適感。盡管這樣的工藝成本遠高於同行，但阪織屋的襪子能夠減少皮膚接觸時的絲毫異物感。
比如船襪掉跟，是女生的通病。阪織屋不僅在襪口內側植入360°環繞的波浪形食用級糯米防滑條，還采用立體剪裁+分段編織工藝，在襪跟區域形成“X-90°”交叉支撐結構。加之在關鍵受力區域，采用Y字型斜紋編織替代傳統平紋，阪織屋做出了永不掉跟的船襪。
再比如男生穿襪子，很容易發臭。對此，業界大多是在紗線中添加銅離子、銀離子助劑，以重金屬的化學毒性破壞細菌結構與代謝，洗滌幾次後喪失功效。而阪織屋經過15600小時、4800次實驗，搞出了洗滌100次依然抗菌消臭的7A級抗菌技術，其將把具有天然抗菌能力鋅離子織進紗線。
除了產品打磨，SKU矩陣的重構亦是一種產品力。王波談到，阪織屋最開始的店鋪形象和日本雜貨鋪差不多，除了襪子等親體織物，還有扇子、帽子，主打一年四季都有熱銷品。這樣一來，阪織屋的SKU超過了2000個。王自己都承認，初期的銷量好，全靠東西多。
但隨著規模的提升，SKU越多，管理損耗就越高。效率競賽才是商業的本質，阪織屋亟需精簡SKU，把精力聚焦在最具價值的產品上。於是，王波大刀闊斧砍產品，只保留了襪子、家居服、內衣等品類。王的邏輯很清晰，一定要回歸核心板塊——襪品專家。
這些年來，阪織屋在親體織物賽道投入了大量的洞察和研發，具有10多項國家專利。此外，其還與華熙生物合作將玻尿酸織入襪子；與荷蘭蘭精公司合作，首次將應用在高端床品的天絲材質應用到襪子上。
王波認為，消費者在體驗極致質價比的襪子後，會產生品牌信任，從而願意在店里覆購內衣、家居服等毛利更高的商品。盡管外界對阪織屋的認知是襪子店，但襪子貢獻的營收在30%左右，賣得最好的是內衣，銷售占比達到50%之多。
越接地氣的玩法越有效
渠道猛，產品好，要是再加點營銷推手，是阪織屋的品牌力“三件套”。2020年，這個品牌曾短暫玩過直播，打出“30秒賣300萬”驚人成績後，阪織屋又逐漸“退網”。王波的解釋是，團隊沒有互聯網基因。放眼整個山東市場，也很難找到幾個營銷驚艷的品牌。
阪織屋一直在主打一個頗為接地氣的營銷玩法——襪卡。2019年，王波做了兩件事，第一是關掉年銷售不足100萬的門店，第二就是提出襪卡玩法。只要購物滿399元送“半年襪卡”，顧客每月可到店免費領1雙襪子。
每個月，當顧客前來領取免費的襪子時，店員會主要做兩個動作：第一是向顧客推薦新款襪子，用戶可以最先體驗到阪織屋新款並反饋。第二是帶著顧客通過設計的動線去往領襪子的地方，甚至手里拿幾款產品為他介紹。短襪、家居服、內衣等產品，都會根據當時場景進行一對一的用戶推薦。王波曾經“襪子-信任-家居服/內衣”的預想，在店員的引導下實現了閉環。
其介紹，目前襪卡活動積累了20多萬活躍會員，85%領襪的顧客會順手買其他產品。平均下來，阪織屋門店每個月銷售額里，有26%直接來自於襪卡帶來的覆購。哪怕是後來的疫情影響，阪織屋亦在穩步增長。
2024年，阪織屋還進行了全線形象升級。置身其中，溫馨松弛。所有新形象店鋪的進門處，都專門設置了開闊的大襪台——應季的熱門單品平鋪陳列，襪身的紋路、刺繡細節清晰可見。這種“精致感”被直觀地展現出來，能夠大大增加顧客“路轉粉”進店選購。
進店後，分品類的貨品分區更是讓逛店體驗再升級。襪子區按場景主題劃分，旁邊的內衣區、家居服區也與襪子品類形成搭配呼應。盡管貨品琳瑯滿目，但都順著動線自然鋪開，無需店員刻意引導，顧客也能夠在瀏覽中不自覺接觸到更多產品。
從百麗廣場的雜貨鋪，到萬象城的襪品專家，阪織屋的逆襲看似粗獷偶然，實則藏著對零售本質的敬畏：把小品類做透，把用戶體驗做細，把每一個經營環節做踏實。
哪怕是一雙襪子，也能賣出大市場。
信息來源：服裝邦